一、调查情况和存在问题

　　此次调研采取了入户访谈，实地观察客户经营情况以及服务方式方法和访问消费者等策略，详细、系统的进行了实地调研。并有针对性地选择了在景洪市区内的“大型娱乐场所、酒吧、酒店”，共7家有代表性客户进行了市场调研。还征求听取客户对雪茄市场需求建议和意见，在调研过程中发现雪茄烟投放市场还存在以下问题。

　　1、消费者吸食调查

　　通过实物直接面向消费者询问后，得知，多数消费者吸食后反映：四种“雪茄烟”吸味醇厚、清香、雪茄味道醇厚可以接受，特别是外包装设计精美，特别是长城（132）“雪茄烟”外包装，消费者较为喜爱。但消费者对“雪茄烟”包装内烟支数量有异议，如：大号铝管每一盒（包）里面所装的是以五支为单位，而长城金南极每条里面装有20小盒，每小盒里面装有五支，这样就会给客户和消费者带来了买卖时换算的不便，同时也给烟草公司带来了供给客户订货时的结算不便，因为按国际惯例，零售“雪茄烟”是以支为单位来出售。

　　2、“雪茄烟”零售价格有待加强指导

　　通过专访7家客户后，了解到每家客户的零售价格都不一样，同样的牌号和同样规格在出售时就有两种和三种价格的出现，为此，消费者对“雪茄烟”的零售价格也有异议和意见，但是从各家娱乐场所经营状况和特定消费群体服务来看，普遍消费者认为价格相对合理，可以接受。

　　3、在吸食“雪茄烟”方面有待加强指导

　　就目前从消费者吸食四个“雪茄烟”品种来看，大多数爱好吸食“雪茄烟”消费者都是用吸食卷烟一样的吸食方法进行吸食，这就会给“雪茄烟”带来了不良影响，吸食雪茄有一个非常大的特征——并不是吸入肺中，某种意义上它是良性的形象展示体！正确的吸食“雪茄烟”不是用“吸”而是用“品”的。只有用“品”才能充分体现出雪茄烟草自然特殊香醇和顺畅。

　　4、购买吸食“雪茄烟”年龄消费情况

　　经调查了解在（大型娱乐场所）购买雪茄烟消费群体的主要来源是当地青年，年龄一般都是在16岁-25岁之间的农村年轻人为多数，他们是以追求新颖、新鲜感、抱着尝试的心理购买品吸，他们主要是选择“雪茄烟”狮牌（微型）烟为首选品牌。部分25岁-35岁的消费群体他们选择购买的主要是长城雪茄烟（132）和长城（大号铝管）。以上四个品种销售情况来看，偏爱吸食（微狮）牌号的消费者要多一些，吸食者多数是傣族、哈尼族等少数民族，原因之一从吸味上来讲消费者可以接受；二是该品牌档次价位较为合理，中低消费群体都能够接受。

　　二、解决问题的办法与建议

　　1、加强产品宣传力度。

　　从调查情况来看消费者对“雪茄烟”产品认知度不够，娱乐场所的大多数消费者不知道有“雪茄烟”出售。今后在产品风格及卖点上多做宣传，如：雪茄烟是用全手工卷制雪茄。精选优质茄叶，萃取特供产品的工艺秘方，采取“递叠反转层式”卷制技术精心制作。香气丰富、味道温和顺畅，限量典藏，尊贵独享。

　　2、向川渝中烟工业公司索要相关“雪茄烟”产品资料介绍和宣传品，以便更好向零售户进行宣传，加大品牌认知度和美誉度。

　　加强与客户的沟通，进一步做好雪茄烟的宣传，对三星级以上具有大型娱乐场所的酒店进行雪茄烟的货源供应，以便进一步扩大雪茄烟的影响面，满足部分吸食雪茄烟消费群体的需求。

　　3、以雪茄本身的特质进行分类，并找出各自的消费领域，由高到低进行雪茄烟品牌意识的渗透，并在渗透过程中形成对雪茄烟的消费。

　　以高端产品对接高端消费群，达成对中国雪茄品位的认识，从高层面将中国人自己的雪茄、自己的高品质生活这一传输面导入市场。导入消费者心中。构建品牌大势，引发雪茄消费观念，树立雪茄品位。在品牌主张和消费引导的意义上，只有高端产品才能够对市场形成有效调动。它既是品牌展示中心，又是面向高层次消费信息传播，能够有效对市场产生对品牌和品质的认识，并且拉动其他后续产品的广泛销售。同时，高端的产品需要有对应其本质的高消费阶层。这类人群他们具有消费的指导性和引领性。他们的消费往往属于理性消费，并且伴有强烈的高档气息。他们消费行为的产生能够对后续广大的消费群体起到带动作用，他们本身的形象也是对高端产品的品牌广告。与产品形成双向品牌引导，是构成我们雪茄的品牌知名度、美誉度的保证条件。

　　高端的消费地点，即既是精英人士交际休闲、娱乐的场所，更是个人品位、荣誉、成就的展示场所。

　　以雪茄的高端对接他们身份的高端，并在高端消费场所形成消费行为。就已经是为我们雪茄的品牌形象构出了建设通路。

　　高端产品+高端阶层+高端场所：一个三维立体多元的品牌塑造形态完整展现在我们面前，通过对品牌的伸展，进入到直面高端消费群的销售。并且因为这高层面的多元性，其对下级市场和消费群的引导作用将立时体现。如同火车头效应一般，拉动更广泛的产品进入到更广泛的消费群中。高端的受众群，需要高端的产品去从侧面支撑他们的感性需求，同时，以高端的产品为理性传递点，去满足他们消费行为的实现。

　　通过以上几点我们不难看出，在前期的品牌引入期，主要以同高端人群的对接为主。我们要寻找到他们，并迎合他们的消费心理，去做出有利于雪茄品牌传播的举动。

　　当雪茄的品牌在他们心目中达到一个理想的点的时候，自主消费意识便会产生，而由他们所带来的消费和评价，将对后续新产品深远的影响。同时，在品牌导入期我们的行为其一以品牌印象为主，其二以销售为主。两种推广方式，都围绕着高端人群进行了品牌入侵，而入侵的并不是暴力，容易获得这类人群的认同，并在日后出现自主消费行为。

　　同样，因为在所选择区域所推介的雪茄品类为高端品类，它们符合这些消费人群身份和感性需求点。所谓达成一致就有共同语言，引起他们对我们产品的关注也就成了自然。

　　此外，这类人群能够接受，对于低端人群的消费有着指导意义，如果说这类人群所享受的是贵族品位，那低端人群所享受的就是小资品位了。也就为我们下一步低端雪茄的市场开拓起到了相当的作用。